Un nuovo studio sui comportamenti d’acquisto dei consumatori realizzato da IBM mostra quanto i social network come Twitter e Facebook siano oggi in grado di influenzare le scelte d’acquisto, anche in store.
La ricerca (su un campione di 4.000 adulti di Grand Bretagna, Francia, Germania e Italia) descrive come “sofisticato” il modo in cui i consumatori usano i social network: cercano i prodotti, i prezzi, le promozioni e i pareri di altri consumatori per convalidare le proprie intenzioni di acquisto.
E questo sta influenzando le vendite che avvengo quindi non solo on line. D’altronde, fuori da quanto emerge dalla ricerca, sta diventando esperienza comune – ad esempio - cercare informazioni on line, provare i prodotti in store, e spesso acquistarli a distanza, non quindi nel negozio in strada (pensate alle calzature e all’abbigliamento in generale, che è penalizzato, nella vendita a distanza, dal fatto di non potere provare l’esperienza fondamentale, ovvero indossare l’articolo).
La ricerca mostra che più del 50% degli intervistati in età 16-64 anni e con un accesso ad internet a disposizione, usa i social network come supporto alle decisioni di acquisto. In particolare, il 35% vi legge le reviews dei prodotti e dei servizi lasciate da altri utenti. Naturalmente trovo banale pensare di indagare i forums per scoprire se l’hardware che desidero comprare ha avuto dei problemi, ma fino ad oggi questo è stato un approccio tutto sommato di una utenza ristretta. Oggi la motivazione principale che induce i consumatori (57% secondo l’indagine) a seguire un retailer on line è ottenere prove gratuite del prodotto o buoni sconto.
In conclusione i social media aprono una nuova prospettiva alle aziende, quello di offrire una più completa brand experience attraverso i diversi canali di acquisto dei prodotti. Seguendo i comportamenti in tempo reale dei consumatori sui social media, il retailer può agire sulla base di quanto viene dette e chiesto sul suo prodotto, riuscendo a proporre offerte personalizzate in base al profilo e alle richieste dell’utente.
Naturalmente le reti sociali on line hanno regole di aggregazione e dinamiche di interazione in parte diverse dalle reti sociali fisiche, tuttavia la forza del passaparola resta e anzi si amplifica, facilitata dalla tecnologia. Sappiamo che non è facile misurare l’influenza dei membri di una rete sociale e come le dinamiche delle connessioni siano influenzate, però qualche considerazione sui fattori di influenza si possono fare. Pensiamo al “mi piace” fatto in calce ad un prodotto: porterà altri a scoprirlo. Pensiamo al rating, al giudizio palesemente espresso (tripadvisor.com è il più eclatante esempio, rischi connessi) e ai feedback ricercati con domande dirette a chi ha già sperimentato l’acquisto di un prodotto (questo può avvenire ovunque, in Yahoo Answer, in Facebook, in Quora…). Pensiamo anche a qualcosa di più raffinato e recente, l’acquisto fatto in gruppo (groupon.com) per avere prezzi più bassi.
E soprattutto pensiamo al fatto che l’accesso a queste possibilità è estremamente facile e veloce. Non sono rimasti molti motivi plausibili allora ai retailers per non provare porsi almeno la domanda “quale strategia devo adottare rispetto ai social network”.
